Das emotionale und gefühlsbetonte Verkaufen transformiert den Prozess des Vertriebs weiterhin. Emotion Selling® als eine Methode gestaltet Vertrieb mit Leichtigkeit und Glücksgefühl, ebenso wie positive Kund*innenbeziehungen und Kund*innenbindungen – über produktive Verkaufsgesprächsführung.
Vertrieb mit Konzept
Die Beziehungen zwischen Kund*in und Verkäufer*in sowie die Bedürfnisse von Kund*innen unterliegen einem stetigen Wandel. Daher ist es elementar, ein wirksames Vertriebskonzept mit effektiven Werkzeugen an der Hand zu haben, die fundiert und zugleich praxisnah sind.
Begründet auf wirtschaftlichen sowie wissenschaftlichen Erkenntnissen, spiegelt Emotion Selling® den aktuellen Markt und die heutigen Kundenbedürfnisse wieder und bedient diese in ihrem Sinne.
Emotion Selling® stützt sich auf diese 4 Disziplinen:
- Neuro-Kommunikation
- Lernpsychologie
- Stressmedizin
- Emotionstheorie
Zugleich dient Emotion Selling® der neuronalen Kommunikation zwischen Verkäufer*innen und Kund*innen. Die strategisch gehirnausgerichtete Kommunikation in Verbindung mit positiv ausgelösten Emotionen und einer positiven Kommunikation und Sprache schafft eine Neuausrichtung, indem sie effektive und wirksame Verkaufssituationen und erfolgreiche Vertriebsgespräche ermöglicht. Eine qualitativ hochwertige Kundenzufriedenheit und positive Kauferlebnisse für Kund*innen sowie, auf unternehmerischer Seite, konstante Umsatzsteigerung, hohe Kundenbindung und Neukundengewinnung sind messbare Erfolge des Emotion Selling®.
Menschen kaufen Emotionen, Geschichten und Identifikation
Diese Faktoren sind der Schlüssel zu Kund*innen, ihren Bedürfnissen und der Befriedigung dieser.
Emotion Selling® ermittelt nicht nur den Kund*innenbedarf, sondern erkennt zudem das Gefühl hinter dem Bedarf. Denn hinter jedem Kaufbedürfnis steht auch immer ein Mangel, der eine gewisse Erwartung innehat. Um diese positiv zu erfüllen, ist der Verkaufsprozess darauf ausgerichtet, das größtmögliche emotionales Gefühl zum Verkäufenden, einem Produkt oder einer Marke aufzubauen und zu festigen. Die im Prozess implementierte Phase der Bedarfsermittlung sowie das Herausstellen des Nutzens nehmen im Emotion Selling® professionelle und ausgeprägte Stellenwerte ein. Zum Einen, um Kund*innen und ihren Bedürfnissen und Wünschen gerecht zu werden und diese mit einem positiven Erlebnis aus der Kommunikation zu verabschieden. Zum Anderen, um die Kaufmotivation zu steigern und der angestrebten Qualität zu entsprechen.
Selbstbestimmung statt Fremdbestimmung
Währendes Prozesses von Emotion Selling® behalten Kund*innen sihre Selbstbestimmung und Einfluss auf das Geschehen und ihre Entscheidung. Eine Fremdbestimmung findet nicht statt!
Kund*innen erleben und erfahren Respekt und Wertschätzung sowie ein gegenseitige Gespräche auf Augenhöhe.
Unser Unterbewusstsein und unsere Gefühle beeinflussen unsere Kaufentscheidungen in großem Ausmaß, denn: unsere Emotionen sind die zentrale Steuerung für unser Verhalten.
Wir alle möchten, dass es uns gut geht. Dafür gehört es, negative Emotionen zu vermeiden und positive Emotionen zu erreichen und zu stärken. Eine positive Kommunikation hat einen Wirkungswert von ungefähr 20%. Implementieren wir zudem stimmige Worte und positive Formulierungen erhöht sich der Wirkungsgrad auf mehr als 80%. Das Emotionssystem im Gehirn bewertet alle Prozesse und entscheidet über Zustimmung und Ablehnung sowie Sympathie und Antipathie und dementsprechend auch Kauf und Nicht-Kauf. Viele Menschen unserer Gesellschaft formulieren eher negativ, dies findet sich in der gesamten Sprache wieder und führt oftmals zu einem durchgehenden negativ geprägtem Wesen und negativ geprägter Kommunikation.
Positive Kommunikation
Emotion Selling® wandelt negative Kontexte positiv um, formuliert Wünsche und Bedürfnisse und kommuniziert diese positiv besetzt.
Diese im Kontextpositiv transformierte Kommunikation stört die gewohnten Negativgedanken und setzt sich im Gehirn fest. Indem sie aus der kurzen, unmerkbaren Stressreaktion, welche am Anfang eines jeden Gespräches steht, über sofortige positive Kommunikation aus dieser gewohnten Negativbasis ein Positiverlebnis macht.
Kund*innen und Verkaufende fühlen sich, und werden tatsächlich, wahr- und ernstgenommen sowie wertgeschätzt.
Diese erste emotionale Kopplung bringt das folgende Verkaufsgespräch auf eine wesentlich höhere Qualität. Verkäufer*innen müssen also zunächst verstehen, welche Prozesse im Gehirn und emotional ablaufen, um daraufhin eine neue Art der Sprache zu lernen, mittels derer über positive Worte und Bilder eine lösungsorientierte, zielgerichtet und punktgenaue sowie motivierende Kommunikation aufgebaut und Kund*innen ins Zentrum aller Aktivitäten gestellt werden. Indem Strategien transformieret werden.
Im Zuge dieser Erkenntnisse lernen Verkaufende die eigene Gefühlswelt besser kennen, können diese beeinflussen und ihre Energie dadurch steigern. Das Ergebnis ist eine ganzheitliche Verkaufskommunikation, die kundenzentrierter, bedarfsorientierter, wertschätzender und motivierender ist.
Und damit messbar bessere Ergebnisse auf beiden Seiten erzielt.
© by Verena Arps-Roelle & Sebastian Arps
Quelle: Emotion Selling, Bittner, Schwarz, Springer Gabler 2. Auflage 2015
